Curso Especializado en Key Account Management

El Curso Especializado KEY ACCOUNT MANAGER impartido en la Cámara de Comercio de Bilbao es un programa de formación y entrenamiento eminentemente práctico en el que se pretende que, a través de análisis de episodios empresariales reales, cada asistente pueda experimentar el desarrollo de un Plan de Cuentas Clave que maximice la rentabilidad de su cartera de clientes y la haga sostenible en el tiempo. Durante mucho tiempo las empresas se han asentado sobre sus líneas de negocio o líneas de producto, para desplegar su misión comercial. De esta manera, la evolución de la figura del KEY ACCOUNT MANAGER ha soportado sobre indicadores ligados a las ventas de distintos productos y el papel que juegan los servicios postventa y la atención a sus clientes. Pero el clásico paradigma basado tan sólo en el volumen de ventas y la satisfacción de la clientela no establece de manera exhaustiva y diferenciada el tratamiento exhaustivo de cada cliente, sobre todo de los clientes clave, necesario sobre todo para conocer el valor de cada uno de ellos, así como el valor que perciben los clientes sobre las propuestas comerciales de cada empresa. Por otro lado, los clientes estratégicos de todas las organizaciones suponen cada vez más un gran reto en la gestión empresarial, que exige un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio plazo.

Los Objetivos del Curso Especializado de Key Account Manager que se imparte en el Campus de Esic en la Cámara de Comercio de Bilbao son:

1. Reflexionar sobre el concepto de estrategia y táctica comercial, aplicables a nivel de gestor de grandes clientes y su modelación para una cartera o zona reduciendo la dependencia de cuentas esporádicas.
2. Demostrar la relevancia de las grandes cuentas para gestionar eficazmente la relación comercial con ellas, como fuente de ventaja competitiva en la fase de madurez o de réplica inmediata que caracteriza la situación actual de los mercados.
3. Entender lo que significa venta estratégica en la aproximación de la cuenta clave, obteniendo el máximo rendimiento con el desarrollo de planes de venta y seguimiento de oportunidades comerciales.
4. Facilitar la estructura de pensamiento y el conjunto de elementos críticos a valorar a lo largo del proceso de análisis y posterior selección de las estrategias comerciales del gestor de clientes clave.
5. Conocer experiencias prácticas y reales en la gestión de cuentas clave, tanto a nivel empresarial como institucional.

Se trata de un programa de formación y entrenamiento eminentemente práctico en el que se pretende que, a través de análisis de episodios empresariales reales, cada asistente pueda experimentar el desarrollo de un Plan de Cuentas Clave que maximice la rentabilidad de su cartera de clientes y la haga sostenible en el tiempo.

PROGRAMA

1.- Contextualización y análisis del entorno.
2.- Análisis de la cartera de clientes y potencial de mercado.
3.- Evolución de la cuenta clave y sus condicionantes.

• Descripción de la situación externa e interna.
• El punto de apoyo en la gestión: el marketing one to one.

4.- Previsiones: objetivos y cuotas.

• Métodos de previsión y su utilidad.
• Análisis del canal de distribución, zona de ventas y producto.
• Sistema de fijación de objetivos.
• Distribución de objetivos cuantitativos y cualitativos.
• La cuota de ventas y su fijación: cuotas de actividad. Cuotas de volumen y rentabilidad.
• Cuotas de participación. Cuotas económicas y financieras. La estacionalidad y las cuotas.

5.- Gestión económico-financiera de la Cuenta Clave
6.- Estrategias comerciales dirigidas al cliente.
7.- Negociación con Cuentas Clave.
8.- Plan de Acción Comercial enfocado a Cuentas Clave.