Cuando pensamos en lo que suelen vender los influencers, probablemente pensemos en moda, productos de belleza o estancias en lugares exóticos y esto no es un error. Los influencers que se han hecho más famosos en nuestro espacio cultural suelen trabajar en estos sectores.
Sin embargo, el influencer marketing es un mercado mucho más amplio, en el que realmente cualquier marca puede reclutar a líderes de opinión clave para promocionar sus productos o servicios en las redes sociales. Incluso las marcas B2B, que a primera vista pueden no parecer las mejores candidatas para el tratamiento de los influencers, pueden beneficiarse de emplear esta estrategia.
¿Cómo pueden los influencers ayudar a una marca B2B?
Al igual que con el influencer marketing B2C, el de B2B se basa en la idea de que los clientes potenciales confían más en las opiniones de sus compañeros que en las comunicaciones de marketing que provienen directamente de su marca. Un estudio reciente ha descubierto que el 74% de los profesionales del marketing B2B están de acuerdo en que el influencer marketing mejora la experiencia de los clientes y posibles clientes con la marca.
Básicamente, encontrar expertos y líderes de opinión en el sector al que te diriges puede ayudar a dar a conocer tu marca, crear conciencia y confianza, y por último, incluso puede llevar a ventas.
¿Cómo empiezo mi campaña de influencer marketing B2B?
Independientemente de la industria o el sector, las campañas de influencer marketing siempre deben estar bien definidas desde el principio. Es necesario establecer los objetivos, realizar una segmentación del público meta y tomar otras decisiones clave sobre cómo, cuándo y dónde lanzar la campaña. Si quieres saber más sobre esta fase del marketing de influencers, consulta nuestra guía de influencer marketing, capítulo 1.
Ahora, cuando se trata de B2B, vamos a desglosar algunas de las diferentes cosas que se deben tener en cuenta a la hora de organizar una campaña de influencers.
Encuentra a los influencers adecuados
La puesta en práctica del influencer marketing no es tan sencillo como colaborar con el primer influencer que encuentres. Es crucial el hecho de asegurarse de que estos se alinean con tu marca. En otras palabras, ¿te ayuda a llegar a tu público objetivo y a trabajar para tus objetivos?
En este primer paso no hay tanta diferencia entre el B2B y el B2C; en ambos casos, se ha de encontrar una persona que conecte con el nicho al que intentas hacer llegar el mensaje. No obstante, en el primer caso es necesario que el creador de contenidos tenga credibilidad profesional para poder vender determinados tipos de productos/servicios. Por ejemplo, si tu empresa fabrica software de edición para empresas de producción cinematográfica, busca un editor o quizás un director que pueda hablar de tu producto y de por qué es relevante dentro de ese nicho.
Además, las métricas también son importantes. Comprueba el perfil de cualquier influencer antes de contactar con este. Asegúrate de que su crecimiento, participación, frecuencia de publicación y contenido están a la altura de lo que quieres.
Entonces, ¿Dónde puedes encontrar realmente a los influencers?
Hay varias maneras de empezar con esto:
- Entre tus propios empleados, ejecutivos o consultores
- En tus seguidores en las redes sociales.
- Con una plataforma de marketing de influencers, que funciona como un motor de búsqueda.
Solo recuerda: además de investigar lo que hemos mencionado previamente, comprueba cuidadosamente cualquier posible conflicto de interés antes de escoger a nadie. Nunca se sabe quién puede tener una participación en una empresa, o estar ya colaborando con un competidor, entre otras cuestiones.
Elige bien tu canal
Pensamos en el marketing de influencers uno de los canales más conocidos es Instagram. De hecho, casi el 90% de las campañas de influencers utilizan este canal de alguna manera. Por supuesto que se puede utilizar Instagram para la campaña de influencers B2B, no obstante, se recomienda analizar antes si es en dicho canal donde mora el público objetivo.
Haz tu investigación de mercado y averigua dónde es más probable que tu público objetivo vea tu contenido. Para el B2B, LinkedIn, Twitter, o incluso los blogs, pueden ser canales más útiles, pero realmente, cada marca es diferente. No hay una solución única para todos, así que averigua qué es lo que más te conviene.
Amplía la línea de tiempo
En el marketing de influencers B2B, se debe ampliar las campañas a largo plazo. Céntrate en trabajar con menos influencers de calidad a largo plazo, en lugar de con muchos influencers a corto plazo. Esto se debe a que, como hemos mencionado anteriormente, el ciclo de ventas B2B es más largo. De hecho, los estudios muestran que alrededor del 75% de las ventas B2B a nuevos clientes tardan como media 4 meses en cerrarse.
Esto es mucho más largo que la cantidad de tiempo que le toma a alguien ver un producto a su influencer favorito de Instagram, navegar al sitio web de la marca B2C y comprar dicho producto. Las compras B2C suelen decidirse por reacciones emocionales o viscerales. Para la mayoría de las personas, ver algo y comprarlo es un proceso bastante sencillo. Pero en el caso del B2B, no es así.
Una empresa intenta decidir si comprar o no a otra, las emociones juegan un papel mínimo, si es que juegan alguno, y si es así se fundamentan en la construcción de relaciones basadas en la confianza. Estas decisiones se basan en métricas y en el análisis de resultados anteriores. Además, la decisión no se limita al capricho de un individuo, ya que para la toma de decisión suelen haber equipos enteros implicados, y a menudo se trata de una cadena de mando, lo que puede ralentizar aún más el proceso.
Las campañas de influencers B2C pueden durar como unas pocas semanas. Sin embargo, como las marcas B2B pueden tardar meses en cerrar ventas, hay que dar más tiempo a la estrategia de influencer marketing para que arraigue.
Aspirar a un contenido educativo
Las campañas de influencers B2B deben centrarse en proporcionar información o educar a los clientes potenciales sobre los productos y servicios de la marca. Piensa en preguntas como las siguientes:
- ¿Qué problema resuelves para tus clientes? ¿Cómo pueden utilizar su producto o servicio para obtener el máximo beneficio? ¿Dónde verán los resultados?
Contenidos como guías, estudios de casos, casos de éxito, reseñas, podcasts o tutoriales en vídeo pueden ayudarle a responder a estas preguntas y mostrar a los clientes potenciales lo que pueden esperar de su marca y sus productos.
Los influencers pueden ayudarte a responder a estas preguntas y, al mismo tiempo, pueden dar su enfoque personal y único lo que hará distinguir a tu marca. Para que esto funcione bien, es importante invertir un poco de tiempo para así educarles sobre la empresa y sus valores.
Una vez que compartas lo que crees que es importante sobre la marca, dale al influencer la oportunidad de contribuir, ya que puede tener ideas que no se os hayan ocurrido. Recuerda que cuando trabajas con influencers, estás colaborando; es decir, ellos son los que mejor saben cómo comunicarse con sus seguidores, así que asegúrate de darles libertad creativa.
Conclusión
Puede que el influencer marketing B2B no sea lo primero que se nos venga a la mente cuando pensamos en el influencer marketing en general. Pero al igual que para el B2C, los influencers pueden ayudar a las marcas B2B a amplificar su mensaje, conectar con su nicho y encontrar nuevos clientes potenciales en las redes sociales. Solo hay que centrarse en encontrar a la persona adecuada que pueda contar la historia de tu marca de forma informativa y auténtica.
