Key Account Management

Expertise

Durante mucho tiempo las empresas se han asentado sobre sus líneas de negocio o líneas de producto y sus segmentos de clientes para desplegar su misión comercial. De esta manera surge la gestión de cuentas y la figura del Key Account Manager (KAM). La gestión de cuentas críticas de negocio exige un tratamiento diferenciado y planificado para aumentar el valor percibido por el cliente, el capital relacional y la sostenibilidad a largo plazo de la empresa.

Muchas PYMEs industriales tienen dificultades para definir planes comerciales de cuenta, identificar los objetivos, implantar mecanismos de reporting, medición y compensación. Por otro lado, muchos KAM necesitan incorporar buenas prácticas de gestión del ciclo comercial, particularmente en el ámbito de la negociación con cuentas críticas.

Propuesta de valor

Ayudamos a las PYMES industriales a establecer buenas prácticas de gestión de cuentas críticas de negocio para mejorar su sostenibilidad a largo plazo. En qué nos diferenciamos: en el conocimiento del sector industrial y en el conocimiento de las buenas prácticas de la gestión comercial de cuentas críticas de ESIC.

Líneas de trabajo

  • Definición de plan comercial de cuentas
  • Definición de sistema de seguimiento y reporting de planes de cuenta
  • Identificación de buenas prácticas de gestión de cuentas críticas de negocio

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