Disponer de una buena estrategia de marca y branding en empresas B2B ( industriales y de servicios) que genere valor, comunidad, reputación y ventas en tu compañía, no es una tarea fácil. Hacer marca B2B cuesta tiempo y dinero, pero cuando antes empieces, antes observarás los beneficios que supone tener marca hoy. En este post te voy a contar lo que tu empresa industrial o de servicios B2B debería hacer para conseguirlo. ¡Comenzamos!

Qué es una marca industrial o de servicios B2B

Si os preguntara qué es una marca y si tu empresa B2B tiene marca… seguro que necesitaríais algunos segundos para responder y muchos me diríais que no sabéis, tranquilos, es muy habitual. Es curioso, y todavía me sigue sorprendiendo que muchas compañías industriales y de servicios siguen asociando tener marca, con tener un buen logo, unos buenos catálogos de su compañía, una buena patente o un diseño industrial bien registrado. No, no es sólo eso. Es mucho más. Hay muchas definiciones de marca, dependiendo de la perspectiva de la que hablemos. La definición general nos dice : “La marca es el identificador comercial de los bienes y servicios que ofrece una empresa y los diferencia de los de la competencia. Pero si vamos un poco más allá, podemos decir que una marca B2B es:
  1. Conjunto de aspectos gráficos y visuales: diseño, símbolo, nombre….
  2. Conjunto de significados que generan una percepción.
  3. Es lo que dicen de tu empresa cuando nadie está delante.
  4. Es relevancia. Es diferencia.
  5. Son palabras. Un historia importante que contar.
  6. Propósito de una compañía y de su compromiso con empleados y clientes.
  7. No es más que la forma que tenemos de decirle al mundo lo que pueden esperar de nosotros.
Tener marca es más que tener un logo o un buen diseño, hablamos del ejercicio de conectar con nuestros públicos objetivos a través de un relato y de un significado y aquí entra en juego el branding como el conjunto de acciones que son necesarias, no solo para crear una marca determinada, sino también para generar valor asociado a dicha marca. No es lo mismo una marca B2C que una B2B. A lo largo de este blog hemos visto las diferencias claras entre estos dos tipos de entornos y cuales son las teclas a tocar en B2B para generar confianza: PSP (Posicionamiento, Solución y Personas). El comprador B2B a la hora de valorar las diferentes opciones de compra antes de decidirse, le va a dar igual cuestiones como si el producto es más grande o más pequeño o si es de color verde o azul… pero de lo que os aseguro que no va a pasar es, de querer conocer qué empresa está detrás, cómo trabaja y quienes son las personas y profesionales que la forman. Vamos a ver un ejemplo claro: Cuando tú vas a un supermercado a comprar un yogurt, ¿piensas antes de comprarlo en quién es el jefe de producción o el responsable de calidad de la empresa que lo ha fabricado? Por el contrario si tu empresa ha decidido invertir en una nueva maquinaria industrial, o contratar un servicio en un despacho de abogados, te aseguro que intentarás averiguar antes cuestiones como quiénes son los socios o personas que lo dirigen, contenido de interés, reputación, casos de éxito con otras empresas, opiniones de otros profesionales y empresas… y sobre todo quiénes son las personas que trabajan en esa organización B2B.

Beneficios de tener una buena marca industrial o de servicios b2b

Como hemos dicho anteriormente tener marca hoy cuesta tiempo y dinero, por eso es clave empezar a definir la estrategia de marca y branding de tu compañía B2B lo antes posible, porque 3 son los beneficios principales:

1. Diferenciación

Basar tu estrategia de crecimiento sólo en los atributos de tu producto tendrá las patas muy cortas, porque siempre vendrá alguien en algún momento con un producto similar al tuyo e incluso más barato. Entonces, ¿qué hacemos? Sólo una clara diferenciación centrada en aspectos que te hacen más fuerte y conectan de verdad con tu público objetivo será tu salvación. Trabaja cuales son tus ventajas competitivas, los problemas que realmente resuelves y tu relato.

2. Significado

Venimos diciendo que tener marca hoy va de conectar con ese público que quieres que te compre. Y qué mejor manera que conectar, que descubrir ese relato, ese contenido, ese significado que conecta. Si vendes energía renovable, igual te interesa hablar de placas solares, pero también de cual es el propósito de tu organización con el cambio climático y con la despoblación…por ejemplo. Un buen significado de tu marca y un buen relato te va a diferenciar siempre.

3. Confianza

Siempre tener marca beneficia, pero en momentos de crisis más. La confianza y la reputación que has generado durante años, te ayudará a sobrevivir mejor, sin duda.

Cómo crear la estrategia de marca y branding en tu empresa B2B

Una buena estrategia de marca y branding en empresas B2B, requiere de la implicación y compromiso de muchos actores dentro de esa organización. Se trata de una estrategia ambiciosa a largo plazo (con mucho que ganar), en el que hay que definir una serie de cuestiones importantes como son:

Análisis de la compañía y objetivos

Habrá que analizar o reformular cuestiones como la visión y propósito de la compañía, el significado de tu marca actual y la interacción con todos los players (clientes, proveedores, empleados…) todo ello acorde a la estrategia de la compañía B2B para definir así unos objetivos que dejen muy claro lo que queremos que nuestra marca llegue a ser.

Definición de identidad de marca y propuesta de valor

Una vez conocemos donde queremos ir, toca definir cómo queremos que nos vean, bajo qué asociaciones mentales (identidades de marca) y dejar claro los beneficios de mi marca (funcionales, emocionales y sociales). Esto es lo que se define como la propuesta de valor de mi marca, es decir, por qué me tienes que elegir a mí.

Definición de Posicionamiento

Seguramente dispongamos de varias asociaciones mentales o identidades de marca que queremos inculcar, pero cuanto más seamos capaces de simplificar con aquello que más nos identifica de todo, más fácil será conectar. Recordar, menos es más siempre. Y así definiremos nuestro posicionamiento final.

Diseñar nuestra identidad visual y verbal

Una vez definida la parte estratégica de nuestro plan de creación de marca, debemos definir el logo, colores… y otros elementos visuales que más se identifiquen con el significado y propósito de nuestra marca… así como el tono del lenguaje que queremos usar.

Definir el branding interno y cultura empresarial

Cada vez es más importante involucrar a los departamentos de RRHH de las compañías B2B en las estrategias de branding, porque los empleados se convierten en pieza clave para poder atraer talento, generar más marca y conseguir más ventas, involucrándolos en las estrategias de social selling de la compañía. ¿Conoces que son los embajadores de marca internos en una compañía B2B?

Mónica Domínguez

CEO & Founder ComeOn Brands! B2BMarketing